給与担当者が教えるお金のエトセトラ

「効果がなければ返品ください。」は簡単に買わせるための戦略

 

 

「効果が感じられなければ全額返金します。」
「無料返品OK!」

 

などの全額返金保証付の商品やサービスは数多く存在します。

 

消費者にとってみれば、
何となく会社側の誠意も感じられるし、

 

買って気に入らなければ返品すればいいや、という心理が働きやすいですよね。

 

でも、そんなことをしていて会社側は損しないの?と思ったことはありませんか?

 

 

 

 

 

 

返品されて損するよりも売り上げに貢献する方が高い

 

もちろん、返品で受ける損よりも、
売り上げが上がるというメリットの方が大きいから、

 

会社側は全額返金保証を取り入れています。

 

なぜそのメリットの方が大きいと分かるのでしょうか?

 

それは、自社製品に自信があるからということもあるのでしょうが、
人の心理として「そうなる」とわかっているからなんです。

 

 

 

 

 

 

 

 

人は「自分の物に価値を感じる」心理を持つ

 

人には「自分の物に価値を感じる」という心理があります。

 

自分の物になった途端、「手放したくない」という感情が生まれるのです。

 

これを「保有効果」と言います。

 

なかなか物が捨てられなかったりすることも
保有効果が一因ではないかと思います。

 

そんなに好きでもない人と付き合ってみて、
いざ別れ話を切り出されると、

 

なぜか別れたくない(手放したくない)と思ってしまうのも、
保有効果かもしれません。

 

一度自分の物になったものは、
それだけで自分の中での価値が高まるので、

 

それを手放すことに大きな抵抗を感じるのです。

 

一度手に入れた商品は、
買う前よりも自分の中での価値が高まっているので、

 

「気に入らなかったから返品しよう」となるまでには至りにくいということです。

 

 

 

 

 

 

 

買って損するの嫌だという心理を消し去る効果

 

私たちはリスクを嫌う生き物です。
当たり前ですよね、誰だって損したくないですから。

 

でも、もし損しないことがわかっていたら?

 

購入までのハードルはぐっと下がることでしょう。

 

この「損するリスク」を回避することを
「リスク・リバーサル」と言って、マーケティングの有名な手法です。

 

「無料返品」「全額返金保証」などの言葉によって、
私たちは「損するリスク」に怯えることなく、購入を決定することになります。

 

そこには、その商品が良いかどうかの判断はなく、
「買っても損しないから」という理由があります。

 

何だか不思議ですよね?買っても損しないからという理由で物を買うって・・・。

 

 

 

 

 

 

日本人は人に悪い人だと思われたくない

 

日本人に限ってのことではないかもしれませんが、
好んで「悪い人だと思われたい」という人はなかなかいません。

 

特に日本人は、人からどう思われるか、
世間体が気になったりする度合いが強いので、

 

返品するということに抵抗を感じるものです。

 

特に、お店に持っていかなければいけないような場合や、
電話をしてから返品しなければいけない場合は、

 

その相手にどう思われるかが非常に気になるので、

 

よっぽどのことがない限り、
返品はなかなかできないという人も多いのではないでしょうか。

 

買うときは、「気に入らなければ返品しよう」と気軽に考えていたけれど、
今は「そんなに気に入らないけれど、別に壊れているわけじゃないし・・・」と、

 

とことん弱気になって、返品しない理由を一生懸命考えます。

 

 

 

 

 

 

 

 

時間が経てば経つほど面倒に感じる

 

何事も、思い立ったらすぐにやろう、など
親や先生から子供の頃に言われた経験はありませんか?

 

人は、面倒なことほど先延ばしにする傾向にあり、
先延ばしにすればするほど更に面倒に感じるものです。

 

商品を購入して、少し使ってみる。

 

あまり気に入らなかったから返品しようかな・・・と考えているうちに、
どんどん返品が面倒になってきます。

 

だって、電話しないといけないし、
梱包して返品発送の準備もしないといけないし、

 

面倒・・・。

 

もう、返品いいや・・・。
と、なるケースが多いです。

 

もちろん、気に入らないからさっさと返品する!という方もいるでしょう。

 

でも、その行動に出る人が多くないと分かっているからこそ
「返品」「全額返金保証」はよく使われる戦略なんです。

 

 

 

 

 

 

 

本当に買いたい理由は何かを考える

 

あなたがその商品を買いたい理由はなんでしょうか?

 

それは、その商品に価値があるからですよね?

 

返品できるから、損するリスクがないから、
ではないはず。

 

返品保証は、あくまでも「おまけ」程度のもの。

 

返品できようが、できまいが、
本当に欲しいと思った商品であれば、

 

買うときの理由としては関係ないのです。

 

 

 

 

 

 

 

最後に

 

返品保証サービスは、私たちの心理をついています。

 

いわば、買うときのハードルを急に下げるための殺し文句のようなもの。

 

それに惑わされて、
そんなに興味のなかった商品を買ってしまうなんてことのないように、

 

「本当に欲しい理由」と、しっかり向き合って、
賢い素敵な買い物をしましょうね。

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