心を上手に扱えばお金は自然と貯まる。お金の心理学

アンカリング効果によって私たちは物の価値を見ているようで見えていない

 

 

 

私たちは物を買うときに、物の価値を見て買う買わないの判断をしています。

 

正確には、そうしていると思っています

 

しかし実際には私たちは物の価値を見ているようで見ていないのです。
一体どういうことなのでしょうか。

 

この仕組みを知ることで、「選択させられている消費者」から「選択する消費者」へなることができます。

 

 

 

 

 

物の価値の判断基準は自分の目ではなく他人が設定した値にある?

 

 
”提示されたある特徴や数値が印象に残って基準点(アンカー)となり、
その後の判断に影響を及ぼすこと”をアンカリング効果と言います。

 

例えばあるお店で買い物をするとき、定価10,000円のニットを見つけたとしましょう。
普段であれば10,000円のニットはあなたにとっては高いと感じる金額なので買いません。

 

ところが値札を見てみると、定価20,000円→限定価格10,000円と書かれていました。
「え?20,000円が10,000円?めちゃ安くない?」と感じてしまいます。

 

その服の価値が10,000円かどうかを判断すべきところを、
基準(アンカー)となる20,000円から見て安いかどうかの判断にすり替わってしまっています。

 

上記の2つのニットは全く同じ値段、同じ素材、同じ縫製、同じ場所で作られたものだったとしても、私たちは前者は買わない、後者は買うという選択をするということがあるのです。不思議ですね。

 

 

 

 

 

本来見るべきは、その商品に対して払う価値のある金額かどうか

 

確かに10,000円は20,000円と比べるとかなり安いです。
しかし、ここで注意が必要なのは10,000円が安いというわけではないということです。

 

もしこのニットの価値が素材や縫製などから見て5,000円の価値しかないと分かれば、20,000円が10,000円になっても安くはないと判断できるのですが、アンカリング効果によりこの「物本来の価値」を考える思考が停止してしまいます。

 

本来買い物をするときに見るべきは何かと比べて安いかどうかではなく、その商品に対して払う価値があるかどうかを判断するべきです。

 

しかし、私たちは日常的にアンカリング効果によって自分で選んで「買っている」のではなく、基準を提示されて「買わされている」のです。

 

 

 

 

 

悪質な場合は景品表示法違反になるので、ぎりぎりのところを狙ってくる

 

 

例えばメーカーが設定した希望小売価格が10,000円のところを小売店が希望小売価格10,000円→特別価格8,800円で売ったとしてもお店の努力の範囲内ですから問題はないと思われます。そもそも希望小売価格には拘束力がありませんし。

 

しかしこれを小売店がアンカリング効果を狙って希望小売価格13,000円→特別価格8,800円とするのは問題です。このように元の値段を本来の相場より引き上げてお得感を出そうとすると景品表示法に引っかかるので、普通はできません。

 

なので小売店はあの手この手で見た目のお得感を出そうと試みます。

 

例えば上記の商品を最初から8,800円で売ろうと思っていた場合であっても、
希望小売価格10,000円店頭価格9,800円→何と限定価格8,800円!!と三段構えに安くしていくことで、非常に高い割安感を出すことができます。元々8,800円で売れれば利益がでるとわかっているから、小売店側としては痛くもなんともないというわけですが。もっともこの場合9,800円で売っていた時期が実際になるとだめだそうです。

 

このあたりのぎりぎりのところを小売店はついてきますから、(ぎりぎりどころかアウトな場合もあるそうですが)POPや広告に踊らされていることがあるということを知っておくだけでも冷静に買い物ができるのではないかと思います。

 

 

 

 

ネットの情報商材は気を付けようがない!?事前チェックは入念に。

 

ネットの情報商材などでもアンカリング効果を狙った広告が本当に多く存在します。

 

「本来10万円以上の価値のものを特別に29,800円で提供させていただきます!」といったような売り文句をよく見かけるのではないでしょうか。

 

「お値段29,800円!」と言われると消費者はその値段の価値であるという考えの元に買う買わないを判断しますが、「本来10万円以上の価値→29,800円!」と言われると、10万円以上の価値のある商材を非常にお手頃で購入できると思ってしまうので、ぐんと購入のハードルは下がるわけです。

 

ネットの情報商材の多くがこの手法を用いているように感じます。
実際に購入してみると、10万円の価値どころか29,800円の価値すらないものも多かったり・・・。

 

でも情報商材の場合はメーカー商品と違って、売り手が10万円の価値と言ったら10万円の価値となってしまうので、防ぎようがないんですね。

 

そう考えると、ネットの情報商材で本当にコスパの良いものを見つけるのはかなり難しいです。事前に問い合わせをしたりクチコミを見たりの調査は普段の買い物以上に入念に行いましょう。
あとは、失敗したとしてもいいんだという覚悟も必要です。

 

 

 

 

 

市場全体の相場感を知っておくこと

 

では、このアンカリング効果に惑わされないようにするにはどうしたら良いのでしょうか。

 

まず一つは大きな市場全体の相場感を知ることが必要です。
例えばある商品の市場全体の相場が以下のようだったとします。

 

A店:4,100円

B店:4,000円

C店:3,700円

D店:3,900円

E店:3,800円

F店:4,200円

これを知っておくと、大体の商品相場は3,000円台後半〜4,000円台前半ぐらいだと分かります。

 

市場全体の相場感を知っておくことで、あるお店で見かけた定価9,800円→限定価格5,980円の広告を信じて買ってしまうということを防ぐことができます。

 

 

 

 

 

人の情報を鵜呑みにしないこと

 

今は情報が溢れている時代ですから情報の取捨選択は非常に大切になります。

 

たくさん情報がある代わりに間違った情報を拾う可能性も高まりますから、人の情報は鵜呑みにしないという心がけが大切です。

 

自分が信頼できる人、信頼できる本やサイトなどをいくつか経由することも必要かもしれません。情報源を一つに絞らず共通点だけを信用するというのも一つの手です。

 

 

 

 

 

自分の価値観を養うことが大切

 

普段から質の良い物に触れたり、良書を読んだりして、自分の価値観を養う努力も必要です。

 

また、流行しているから、皆が持っているから、人にうらやましがられるからなどの他人軸の考え方を捨てましょう。自分軸で本当に良いと思えるか?を常に考えながら買い物をすることが価値観を養う良い練習になると思います。

 

それには失敗もあるかもしれませんが、いずれ値段だけに踊らされるようなことはなくなり、自分の価値観で物を見ることができるようになります。

 

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最後に

 

いかがでしたか?

 

私たちは物の価値を見ているようで、意図的に提示された数字と比べていることが日常的に起きています。

 

商売をやる人にとってはれっきとしたビジネス手法ですが、消費者としてはこれに踊らされることのないように注意深く物の価値を判断したいですね。

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